Wycena wysłana, cisza. Tak umiera sprzedaż w branży dom i energia.

W tej branży jest jedna scena, która powtarza się w każdej firmie, w której robiliśmy audyt. Handlowiec robi dobrą robotę: dojeżdża na pomiar, liczy, przygotowuje wycenę na kilkadziesiąt tysięcy złotych, wysyła mailem. I na tym koniec. Żadnego telefonu po trzech dniach, żadnego przypomnienia, żadnego pytania, co klient o niej myśli.

A klient? Klient w tym czasie dostał jeszcze cztery inne wyceny. Wszystkie podobne. Wybrał firmę, której handlowiec zadzwonił i powiedział: widziałem, że otworzył pan ofertę, chętnie odpowiem na pytania.

Dlaczego akurat tu follow-up decyduje o wszystkim?

Bo to zakupy porównawcze o wysokiej wartości. Nikt nie kupuje instalacji za 40 tysięcy po jednej rozmowie. Standardem jest zbieranie kilku ofert, a różnice cenowe między nimi bywają mniejsze niż 10%. W takiej sytuacji wygrywa nie ten, kto jest najtańszy, tylko ten, kto jest obecny w momencie decyzji. Badania nad sprzedażą od lat pokazują tę samą rzecz: od jednej trzeciej do połowy transakcji trafia do firmy, która odpowiedziała jako pierwsza. A po wysłaniu oferty analogicznie: wygrywa ten, kto wraca.

Druga specyfika tej branży to godziny zapytań. Ludzie planują remont i przeglądają bramy wieczorem na kanapie oraz w weekendy. Formularz przyjmuje zapytania całą dobę, biuro odpisuje w poniedziałek po dziesiątej. Te dwa dni ciszy to prezent dla konkurencji.

Twoja brama może być lepsza. Ale klient nie kupuje bramy, którą widział w PDF-ie. Kupuje pewność, że firma się nim zajmie. Follow-up to pierwszy dowód.

Trzy wycieki, które znajdujemy w prawie każdej firmie z tej branży

Pierwszy: zapytanie bez właściciela. Lead z reklamy trafia na skrzynkę biuro@, gdzie czeka, aż ktoś go "przypisze". Czas pierwszego realnego kontaktu liczony jest w godzinach, a powinien w minutach. Drugi: oferta bez sekwencji. Wycena idzie mailem i nie ma zaplanowanego kroku "co dalej". Ani telefonu po 2 dniach, ani SMS-a po tygodniu, ani pytania o decyzję po dwóch. Trzeci: sezonowa baza, do której nikt nie wraca. Ktoś pytał o pompę ciepła w marcu i odłożył temat. We wrześniu, przed sezonem grzewczym, byłby idealnym klientem. Tylko że nikt do niego nie napisał.

Co zmienić w 30 dni, zanim wydasz złotówkę więcej na reklamę?

Zacznij od pomiaru, nie od zgadywania. Wyślij do własnej firmy kontrolowane zapytanie: przez formularz, wieczorem, z prośbą o wycenę. Zmierz, po ilu godzinach ktoś się odezwał i czy była druga próba. Potem wdroż trzy rzeczy, które w tej branży dają najszybszy zwrot: automatyczny SMS w minutę po zapytaniu z informacją kto i kiedy oddzwoni, sekwencję follow-upu po każdej wysłanej ofercie oraz prosty system odzysku nieodebranych połączeń. Na koniec posegmentuj bazę z ostatnich 12 miesięcy i daj ludziom konkretny powód powrotu: nowa dotacja, zmiana cen, wolny termin montażu przed sezonem. To działa dużo lepiej niż "czy temat nadal aktualny".

Efekt policzysz prosto: przy 80 zapytaniach miesięcznie, średniej transakcji 35 000 zł i konwersji 7% mówimy o przychodzie około 196 000 zł z leadów. Odzysk na poziomie nawet kilkunastu procent tej kwoty to dziesiątki tysięcy złotych miesięcznie. Bez ani jednego nowego leada.

Sezonowość: kalendarz powrotów do bazy

Najczęstsze pytania